Print this chapterPrint this chapter

Enpresa Digitalak

2. Business Model Canvas. Lehen urratsa


Ekintzaile guztiok intuizio-hodei bat izaten dugu abiapuntu, zehaztu gabeko ideiak, kontrastatu edo aztertu gabeko “ideia handiak”.

Business Model Canvas gure negozio-ideia osatzen duten elementuen artean hausnarketa KONEKTATU bat egiteko aukera ematen digun tresna da: 


Deskribatu dezagun mihise honetako elementu bakoitza

 

1) Arazoak

Zer arazo konpontzen du zure negozio-ideiak?

 Saiatu argi azaltzen.

 Orain, saiatu azaltzen gaur egun nola konpontzen dituzten beste negozio batzuek (baldin eta beste negozio batzuek hori egiten badute).

 

2) Bezeroa

Bezeroa identifikatzea (Customer Persona eta Enpatia-Mapa):

             



Funtsezkoa da bezero-moten ahalik eta “argazki” zehatzena eta intuitiboena egitea. Aurpegia jarri behar diezu.

  • BIOGRAFIA: adina, sexua, klase soziala, bizilekua, lana, familia-egoera, ikasketak, bizimodua, zaletasunak, etab. (Lagun bat deskribatuko bazenu bezala)
  • Zer helburu dituzte? Zerk motibatzen ditu? Zerk mugiarazten ditu?
  • Frenoak: zerk eragozten die helburu horiek lortzea?
  • Zer kezka dituzte? Zerk egiten die min? Zergatik?
  • Zer bilatzen dute zure produktuan? Hau da, ZERGATIK eta ZERTARAKO erosten dizute?
  • Zure balio-proposamen osoa hartuta, aztertu zein diren gehien eta gutxien baloratzen dituzten funtzioak.
  • Zer eragozpen jartzen dituzte?
  • Noiz eta nola erabiltzen dute?
  • Nolakoa da erosketa-prozesua? Bezeroaren bidaia.
  • Non bilatzen dute informazioa? Nola eta zer KANALEN bidez irits gaitezke Customer Persona horretaraino?

3) Balio-proposamena

 

Balio-proposamena zure ideiak konpontzen dituen arazoak, konponbide bakoitzaren funtzioak edo ezaugarriak eta funtzionalitate/ezaugarri horietako bakoitzak sortzen duen balioa batzearen edo lerrokatzearen emaitza da. BETI, BEZEROAREN IKUSPEGITIK.

 

Behin bezeroaren ikuspuntutik arazoen, funtzioen eta balioaren arteko “lerro” hori ezarrita, galdera hauei erantzun behar diegu:

  •  Zerk egiten gaitu desberdin? Zergatik erosi behar digute?
    • Idatzi zure ustez diskurtsoan funtsezkoak diren mezu guztiak. Eta, beste behin, bezeroaren ikuspegitik.

 

 

4) Sarrera-fluxua: marjina altuak?, ala marjina baxuak eta bolumen handia?

 

Sarrera-fluxuak balio-proposamenaren, bezero-motaren, kanalen eta bezeroarekiko harremanaren arloetan hartutako erabakien emaitza dira. Sarrera-fluxuek beti izan behar dute zure proiektuaren kostu-egiturak baino bolumen handiagoa.

Gure negozio-ereduak bi motatako sarrera-iturriak izan behar ditu:

  •  Sarrera puntualak: bezeroen transakzio edo ordainketa puntualetatik lortzen ditugunak dira.
  •  Sarrera errepikakorrak: adibidez, zerbitzuetara harpidetutako erabiltzaileek ordaintzen duten kuotatik lortzen ditugun aldizkako sarrerak dira.

 Bi sarrera-mota horiek kontuan hartuta, honako sarrera-iturri hauek izan ditzakegu:

  • Aktiboen salmenta: aktibo baten edo ondasun ukigarri edo ukiezin baten jabetza-eskubideen transferentziaz sortutakoak. Transakzio puntual batetik datozen sarrerak dira, ondasun baten jabetza trukatzen dutenak. Adibidez, zapata batzuk erosten ditugunean.
  • Alokairu-kuota: bezero bati aktibo partikular bat (fisikoa) denbora jakin batez tarifa baten truke erabiltzeko eskubide esklusiboa ematean sortzen da; aktiboak zure jabetzakoa izaten jarraitzen du, eta sarrera errepikakorrak sortzen dizkizu. Adibidez, hotel batean gela bat erreserbatzen dugunean.
  • Erabilera-kuota: kasu honetan, irabazia zerbitzu jakin bat erabiltzeagatik sortzen da. Beraz, zenbat eta gehiago erabili zerbitzua, orduan eta gehiago ordaintzen du bezeroak.  Taxi bat hartzen dugunean, adibidez.
  • Lizentziak: bezeroei lizentzia-tarifa baten truke jabetza intelektualaren eskubide babestuak erabiltzeko baimena ematean sortutako irabaziak dira. Patenteen kasua da.
  • Publizitate-kuota: produktu, zerbitzu, marka edo beste edozein artikuluri ikusgaitasun handiagoa emateko kobratzen dena da. Sarrerak aukeratutako euskarriak duen audientziaren tamainaren eta kalitatearen araberakoak dira. Adibidez, markesinetako publizitatea.
  • Harpidetza-kuota: irabazia zerbitzu baten etengabeko erabilera saltzean sortzen da, eta horrek sortzen duen sarrera-fluxua errepikakorra, aurreikusteko modukoa eta oso egonkorra da. Adibidez, telesailak eta filmak ikusteko plataformak.



5) Kostu nagusiak

Cash Flow eta finantza-beharrak: diru asko beharko dugu? Altxortegia sortzen ala kontsumitzen dugu? Noiz iritsiko gara itopuntura?


6) Metrikak: neurtzen EZ dena EZ da existitzen.

 

Metrika gure negozioaren uneari eta aurreikuspenari buruzko informazio baliotsua ematen duen datua edo datu-multzoa da: nola goazen JAKITEKO aukera ematen digu.

 

7) BLK: bezeroa lortzeko kostua

BLKk zure marketin-estrategiaren bidez lortutako kontsumitzaile berri bakoitzaren balioa neurtzen du. Horregatik, egiten ari zaren marketinak eragin zuzena du bezeroa lortzeko kostuan.

Metrika hori kalkulatzeko, salmenta-kostuari marketin-kostua gehitu behar zaio.




8)  Returning customer

Erregistratutako bezeroak dira. Bezeroen itzulera-metrikaren bidez, zure produktua edo zerbitzua erosi ondoren beste erosketa bat egin dizuten pertsonen kopurua identifikatzen da.

 

9) LTV: lifetime value

Bezeroaren bizialdiaren balioak (LTV) adierazten du bezeroak zenbat balio duen enpresarentzat.




10) ROI (Return on investment)

Inbertsioak zer itzulera izan duen jakinda, argi izango duzu produktuak edo zerbitzuak finantza-irabazirik eman dizun, kontuan hartuta zenbat diru inbertitu duzun.




11) Errefusa-tasa (Bound rate)

Metrika horren bidez, zure web-orrira behin bakarrik sartu diren bisitarien kopurua jakin dezakezu, arrazoiren batengatik nabigatzen jarraitu ez dutenena. Orrian behin bakarrik sartu direnen kopurua jakitea garrantzitsua da, zure webgunea edo bloga erabilgarria den ikusteko.

 

12) Eskudirutan ordaintzeko tiketen batez bestekoa

Tiket horien ordainketaren batez bestekoa benetan ordaindu diren tiketen kopurua erakusten dizun metrika da.