Enpresa Digitalak

8. Harremana inbertitzaileekin

Inbertitzeko irizpideak

Inbertitzaileen helburua sinplea da: beren dirua errentagarria izatea. Baina startupetan inbertitzean, gainbalio hori espero izateaz gain, kontuan hartu behar da arrisku handiko inbertsioa dela. 

Jakina, inbertsio-irizpideak aldatu egiten dira inbertitzaileak esperientzia lortzen duen eta sektoreak eboluzionatzen duen neurrian. Gainera, irizpide horiek desberdinak dira sektorearen, plazaren edo merkatuaren arabera, baita startup bererako ere, dagoen fasearen arabera. Horregatik, inbertitzaile bakoitzak bere inbertsio-politika du.

Badaude nahiko ohikoak diren faktore orokor batzuk, ekintzailetza-proiektu baten potentziala zehazten laguntzen dutenak, baina startupen hastapenetan, inbertitzaileek garrantzi oso handia ematen diote “feeling” pertsonal onari eta, horrez gain, garrantzitsua da proiektuari diruaz haratago laguntzeko aukera ere ikustea inbertitzaileak (smart money ezinbestekoa da, batez ere, business angelsen kasuan).

Inbertitzaile gehienek startup heterogeneoak aztertzen dituzten arren, oro har, ekintzailetza-proiektu baten potentziala inbertitzaileek beti kontuan hartzen dituzten ezaugarri hauekin lotuta dago:

• Talde on bat

Inbertitzaileek konfiantza izan behar dute startupa abiatu duten pertsonengan, hura garatzeko pertsona egokiak direla pentsatu behar dute. Pertsonen profesionaltasunean eta emaitza ona lortzeko gaitasunean konfiantza izan behar dute, merkatuko ziurgabetasuna, oztopoak eta ezbeharrak gorabehera.

Lantaldeak osoa eta haren kideek elkarren osagarri izan behar dute, sektorean esperientzia eta ezagutza izan behar dituzte, lider argiak eta proiekturako garrantzitsuak diren gaitasunak izan behar dituzte, funtsezko harremanak sektorean, eta abar. Gainera, aurrez izandako arrakastak eta akatsak ere aintzat hartzen dira.

• Proiektu on bat

Berritzailea izan behar du, berdingabe eta lehiakor bihurtuko duen balio-proposamen on batekin, sarrera-oztopoekin (teknologikoak, datuak…), trakzioa eta adierazle onak dituena, bazkide garrantzitsuekin…

• Negozio-plan on bat

Proiektuaren sendotasuna bermatu behar du, monetizatzeko eta hasieratik errentagarriak izateko asmoarekin eta gaitasunarekin, eraginkorra kapitalari dagokionez...

• Elevator pitch

Pitch-a talde sustatzailearen aurkezpen bat da, euskarri dokumentala duena, eta minutu gutxian ekintzaileek beren ikuspegi estrategikoa eta negozioa inbertitzaile potentzialei eskalatzeko gaitasuna nola ikusten eta transmititzen duten islatzen duena. 

Inbertitzaile potentzialak konbentzitzeko orduan, startup baten pitch-aren formak –komunikaziorako trebetasuna, aurkezpenaren kalitate bisuala, hitz egiteko modua…–, eta, batez ere, mamia –aukerak, startuparen eskalagarritasuna, taldea…– erabakigarriak dira. Argi dago pitch on bat izateak ez duela esan nahi startupa ona denik (ezta kontrakoa ere), baina lehen inpresioa oso garrantzitsua da (ezin dugu ziurtatu kausalitatea dagoenik, baina bai korrelazioa).

Azkenean, zenbait “eszena” dituen istorio labur bat edukiko dugu, startuparen “inbertigarritasuna” baloratzeko funtsezko puntuak biltzen dituena. PowerPointeko slide edo eszena horiek beti berdinak izaten dira, eta metodologiaren arabera (business model canvas…), startup baten estrategiaren funtsezko elementuak zehazten dituzte (ekipoa, aukera, balio-proposamen bakarra, merkatua, lehiakideak…), inbertsioari lotutako elementuekin batera (eskalagarritasuna, inbertigarritasuna…).

Beraz, zailtasun nagusia solaskideei (inbertitzaile potentzialak) kontatu behar dieguna laburbiltzea eta bereiztea da, daukagun informazio guztitik; are gehiago, kontuan hartuta gure startupean eta ideian jarri dugun ilusio eta lan guztia.

Askotan, diskurtsoa zurruna dela eman dezake, ontziratua balego bezala, baina metodologia honen bidez inbertitzaile potentzialek errazago ebaluatu (eta konparatu) dezakete, formatu nahiko estandarizatu batean, startup batean inbertituko duten ala ez.

Inkubagailua, azeleragailua eta venture builder

Gaur egun, edonork pentsa dezake ekintzailetza moda iragankor bat baino ez dela; hala ere, edozein lurralde eta ekonomia lehiakorretan, enpresa berritzaileak sortzea helburu estrategikoa da, galdu behar ez litzatekeen aukera bat.

Azken helburua enpresa handiak garatzea bada ere (digitalizazioa eragiten ari den azelerazioaren ondorioz, enpresak azkarrago jaiotzen eta desagertzen dira), hori modu nahiko sistematiko batean gerta dadin, talentu ekintzaileko harrobi bat sortu behar dugu, anbizio nagusitzat enplegua eta aberastasuna ekartzen duten enpresa handiak sortzea izango duena. 

Hortaz, ekintzailetza garatu beharreko sektore estrategikotzat hartzen badugu, ekintzailetzari laguntzeko eragileek ekosistema bat osatuko dute, zeinak startupek beren garapen-faseetan dituzten premietatik sortzen diren “hutsuneak” betetzea izango duen helburu. Bertan, erakunde publikoen kokapen naturala hasierako faseetan izango da, hau da, startup asko jaio daitezen “erein eta ureztatzeko” unean, arrisku handiko une horretan (sortzen diren startupetatik desagertzen direnen ehunekoa handia da), eta inbertsio pribatuarena, aldiz, fase helduagoetan, non hazkundearen, etekinaren eta abarren adierazle positiboak dauden eta inbertsioen arriskua txikiagoa den.

Ekosistema heltzen doan heinean, hibridazioak eta eredu berriak sortzen hasten dira, inkubagailuen eta azeleragailuen osagarri gisa, baina, batez ere, ekintzaileen osagarri gisa: azkenaldiko venture builders horiek “startupen fabrika” moduko bat dira ernaldiaren hasieran:

Grafikoan ikusten denez, denbora-lerroan, venture builders direlakoak startupen ernaldian kokatzen dira, inkubagailuak baino pixka bat lehenago, eta azken horien ondoren azeleragailuak daude.

Ohiko galdera bat izaten da zer alde dagoen inkubagailuen eta azeleragailuen artean, eta, nolabait bereiztearren (errealitatean, biak bereizten dituen lerroa askotan oso lausoa da, eta azeleragailu gisa jarduten duen inkubagailu bat egon daiteke, eta alderantziz), modurik errazena taula hau da: Inkubagailuek espazio bat eta zerbitzu batzuk eskaintzen dituzte, eta horietako bat da (ez beti) inbertsio txiki bat; eta azeleragailuek, berriz, inbertsioa, mentoringa eta metodologia bat eskaintzen dituzte.