Enpresa Digitalak
9. Marketin digitala
Gaur egun, teknologia funtsezko elementua da informazioa eskuratzeko, lantzeko eta zabaltzeko, gure artean komunikatzeko, ikasteko, lan egiteko, zerbitzuak erabiltzeko, gizartean parte hartzeko, bezeroekin harremanak izateko eta abar.
Horrek paradigma-aldaketa bat eragin du harremanak izateko eta mezuak jasotzeko moduan. Aldatu egin da markekin eta enpresekin hitz egiteko modua, eta aldatu egin da ere zerbitzuekiko eta produktuekiko interakzioa.
Jokaleku berri horretan, enpresen ardatz nagusiak dira “Bezeroa erakartzea”, “Lortzea” eta “Leialtzea”. Online nahiz offline inguruneetan, eta bi lurralde horien arteko konbinazio eta konbergentzia anitzean.
Eraldaketa digitalaren aroan, digitua, datua, funtsezkoa da. Inoiz baino segmentazio, feedback eta merkatuari buruzko informazio gehiago daukagu, ustiatu, negoziorako inteligentzia eskuratu eta marketin-ekintzak egin ahal izateko.
Marketin digitaleko plan baten bidez, interesa erakarri, balio bihurtu eta balio hori birbanatu egiten da, interesa sortzen jarraitzeko eta zirkuitua etengabe elikatuta mantentzeko.
ZURE NEGOZIOAK INGURUNE DIGITALEAN EGON BEHAR DU
Ingurune digitalerako jauzia egiten dugunean, DATUA infinitua da: klik bakoitza, bilaketa bakoitza, mundu osoko erabiltzaile bakoitzaren erabaki bakoitza, zehazki erregistratuta geratzen da nonbait. Gertatzen den guztia datu-base batean jasotzen da: trazabilitatea erabatekoa da. Hortik aurrera, hainbat eta hainbat tresna daude, batzuk doakoak, datu horiek nahiko modu zehatzean eskuratzeko eta lantzeko aukera ematen digutenak.
Hala ere, marketin digitaleko estrategiak marketineko estrategia klasikoaren oinarri berberak ditu:
- Eskaria
- Eskaintza
- Zure marka
BERDIN DIO ZER IZEN DUEN ZURE PRODUKTUAK: GARRANTZITSUENA DA NOLA BILATZEN
ZAITUZTEN
Internet, funtsean, testu-ingurune bat da. Hau da, webgune gehienek ez dituzte hitzen zentzua eta testuingurua ezagutzen, testua bakarrik ezagutzen dute. Beraz, zure negozioa berogailu-salmentakoa dela pentsatzen baduzu, horrek ez du ezertarako balio, jendeak «estufak» bilatzen baditu zure produktuak erosi nahi dituenean. Jendeak zure produktua aurkitzeko modurik onena da hari jendeak bilatzen duen izen zehatza jartzea. Beraz, egin behar den lehen gauza hau da: bezero potentzialek zure produktuak bilatzeko erabiltzen dituzten terminoak identifikatu.
Horretarako, baliabide on bat gako-hitzak
planifikatzeko Adwordsen tresna da (doakoa).
ESKARIAREN BOLUMENA
Google Trends joerak antzematen lagundu diezazukeen tresna bat da; zure bezeroaren heldutasun-maila zehaztu dezake, eta eskaera egonkorra den, goraldian dagoen ala gainbeheran dagoen baloratu.
ZER IRITZI DUTEN JAKITEA
Ingurune digitalean, pertsonek beren esperientziak kontatzen dituzte, esperientzia horiek nola bizi izan dituzten eta asebete dituzten ala ez.
Gainera, garrantzitsua da zure bezeroen kontsumo-ohiturak zein diren jakitea. Merkatuari entzutea zure sarea etengabe aztertzeko modu bat da.
LEHIAKORTASUNAREN ALDERAKETA
Seguruenik, lehiakideek ez dute itxura bera izango offline eta online. Lehiakide bakoitzak bere erara eta bere garaian erabili izango ditu baliabide digitalak, eta kanal fisikoan ahulak diren lehiakide batzuk oso indartsuak izan daitezke digitalean, edo alderantziz. Halaber, oso litekeena da online kanalean ezagutzen ez zenituen lehiakideak aurkitzea, eta ezin neurtu izatea merkatuan zer eragin duten.
Logika digitalak eraginda, piezak oso azkar mugitzen eta kontzentratzen dira, eta ondorioz, konpainia berri batek oso denbora gutxian merkatua kontrolatzea lortu dezake. Izan kontuan Facebook ligatu besterik nahi ez zuten unibertsitario batzuen ideia izan zela duela hamar urte. Lehiakortasun digitala, funtsean, potentzial-joko bat da.
Aktore digitalen gaitasuna eta potentziala baloratzeko, kontuan hartu beharreko aktibo digital batzuk daude. Besteak beste, trafikoa, ospea, agerikotasuna edo konfiantza sortzeko gaitasuna.
Trafikoa: negozio batek sarean izan dezakeen aktibo digitalik baliotsuena da, eta, ziurrenik, negozioaren dimentsioaren adierazle nagusia. Hala ere, ez dago hirugarrenen trafiko-zifrak publikoki eta modu zehatzean eskaintzen dituen tresnarik.
MARKA ETA MUNDU DIGITALA
Lehenik eta behin, jarduera digitalaren erdigunea zein izango den hartu behar duzu kontuan. Espazio bat definitu behar duzu, eta horretatik abiatuta, gainerako guztiek zentzua izan behar dute; azken batean, espazio guztiek bat egingo duten lekua izango da: zure webgunea.
ERAKARPEN-ESTRATEGIAK: INBOUND MARKETINA
Lead-ak sortzen direnetik, bezeroek erosi eta leialtzen diren arte,
Inbound marketinak negozio-aukera berriak erakartzen laguntzen die enpresei. Baina, zer da Inbound marketina?
Gaur egun, nahiko konektatuta dagoen pertsona batek milaka publizitate-inpaktu edo -estimulu jasotzen ditu, baina soilik % 3-4 hartzen ditu kontuan; hortaz, mundu honetan, harremana, elkarrizketa, gainerako erabiltzaileek esaten dutena, marken eta merkataritza-proposamenen look & feel delakoa, irismen mugagabeko gaiak dira.
- Nola jakin dezakegu xede-taldeengana iristen ari garen?
- Zer dago prozesu horren aurretik?
- Nola jakin dezakegu sortzen ari garen leadak kalitatezkoak diren eta gure inbertsioa fruituak ematen ari den?
Marketin digitala modu holistikoan landu beharreko diziplina den arren, zenbait jarduera-eremutan jarriko dugu arreta.
1). Erakarpen-estrategiak: SEM
Ingurune digitalak erabiltzaileei buruzko informazio asko eskaintzen die markei, erabiltzaileek online duten portaeraren bidez lortutakoa. Horregatik, performanceko estrategien bidez, zuzeneko eragina izan daiteke Buyer Persona delakoen patroi guztiak betetzen dituzten erabiltzaileengan, kasuan kasuko faseari dagokion Call to Action estimuluarekin. SEOn etengabe lan egin behar da, eta epe ertain eta luzera lortzen dira emaitza positiboak, bai brandingean, bai irismenean eta konbertsioan; ordaindutako kanpainek, aldiz, epe laburrean ematen dituzte emaitzak, eta, beraz, estrategia osagarri egokia dira planteatutako helburu guztiak betetzeko.
SEM (Search Engine Marketing) kanpaina bat egitea da, zalantzarik gabe, produktu edo zerbitzu bat sustatzeko eta salmentak lortzeko modurik berehalakoena.
SEMeko erakarpen-kanpaina bat egiteko:
- Gako-hitzak eraginkortasun handiagoz aztertu eta kanpainako taldeak eta adarrak zehaztu.
- Iragarkiak sortu (sormena).
- Kanpaina egiteko lekuak hautatu.
- Aurrekontua eta iragarkiak agertzeko baldintzak ezarri (orduak, gehieneko eskaintzak, eguneko aurrekontua, salbuespenak, etab.).
- Kanpainaren eraginkortasuna egiaztatzeko mekanismoak abian jarri, beharrezko trazabilitate-elementuen bidez (Analytics + Adwords).
- Aginte-taula definitu eta emaitzak monitorizatzen eta gordetzen hasi.
- Kontua optimizatu emaitzen arabera, eraginkortasun txikikoak gelditu eta errentagarrienei aurrekontu handiagoa eskaini.
Klik bidez ordaintzeko urtaroko kanpainak egitea komeni da, trafiko organikoko proiektu baten osagarri gisa. Gogoan izan behar dugu marketin digitala diziplina holistiko gisa hartu behar dela.
Kontuan hartu beharreko osagaiak eta SEM erabiltzeko uneak:
- Gure estrategia klik bidez ordaintzeko kanpainen bidezkoa izango bada etengabe, denboran iraungo ez duen inbertsio handi bat egin beharko dugu.
- Bikaina da birmarketineko kanpainak egiteko eta kualifikatzeko, aldez aurretik edukia bisitatu eta datuak utzi dituzten leadak erakartzeko.
- Gure produktu-sorta berriak merkaturatzeko uneetarako.
2). Erakarpen-estrategiak: FACEBOOK ADS
Facebook Adsen bidez, xede-taldea hiper-segmentatu daiteke ezaugarri demografikoen, gustuen eta interes zehatzen arabera.
Sare sozialak bezero potentzialen katalizatzaile bihurtzeko asmoz, haietan inbertitzeko erabakia inoiz ez da orain bezain eraginkorra izan. Facebookek, adibidez, sare sozialeko erabiltzaileak segmentatzen ditu, eta horrek erabiltzaileengan benetako eragina izaten laguntzen die enpresei.
Ezaugarriak:
- Facebook mundu osoan gehien erabiltzen den sare sozialetako bat da.
- Gaur egun, esperientzia handia du bideo bidezko iragarkietan eta informazioan.
- Targeta modu egokian segmentatzeko aukera ematen du.
Edukiak zabaltzeko kanpainen artean egin daiteke (adibidez, blogeko postak sustatuz), leada erakartzeko kanpainen artean, etab.
3). Erakarpen-estrategiak: SEO
SEO funtsezko osagaia da erakarpen-marketinerako edo Inbound marketinerako:
- Nork ez du nahi bere marka Googleren emaitza organiko nagusien artean egotea?
Zer esan nahi du horrek?
Beti online publizitatearen mende egon behar ez izatea, modu sotilean eta organikoan kokatzea, gako-hitzak zehaztea, webgunea optimizatzea, edukien plan bat izatea... Prozesu geldoa da, maratoi baten antzekoa, baina behin posizionamendua finkatzen eta egonkortzen denean, balio oso handia du.
Marketinean, bizitzan bezala, ezer ez dago idatzita. Kanpaina jakin batean arrakasta izateak ez dizu ziurtatzen hurrengoetan ere arrakasta izango duzula. Emaitzak hobetzeko helburuz, probak egin behar dira hainbat elementurekin. Metodo zientifikoan bezala; saiakera, errorea, saiakera, errorea.
Aldatu diseinuko elementuak, aldatu landing pagea, egin hainbat landing page, birkokatu call to action estimuluak, aldatu mezua, sortu beste era batean. Saiatu gauza desberdinak egiten, merezi du. Eta, batez ere, probatu ondoren; neurtu eta aztertu.
Eta berriro probatu. Eta berriro neurtu.
E-commerce bat bazara, garrantzi handiko datuak daude: gurditxoa bertan behera uztea, kupoiak erabiltzea... Neurketak insightak ematen ditu esperientzia eta bezeroarekiko harremana optimizatzeko. Enpresa askotan, Marketin-Saila eta Salmenta-Saila arlo oso ezberdinak dira. Eta hori akats barkaezina da, izan ere, marketin-kanpaina bat arrakastatsua izan daiteke, baina Salmenta-Sailak jarraipena emateko baliabide nahikorik ez badu, ez da konbertsiorik gertatuko. Halaber, gerta daiteke Salmentak-Saila arrakastatsua izatea, baina Marketin-Sailak ez jakitea zerk funtzionatzen duen eta bere kanpainek eta mezuek arrakastarik ez lortzea.
Marketineko estrategiaren sekuentzia lan-fluxuen bidez gertatzea eragingo duen baliabide teknologikoa, prozesua optimizatzeko.
Hona hemen gomendatuenetako batzuk:
- HUBSPOT: inbound marketinaren “all in one” motorra, erabiliena eta kalifikazio onena duena.
- PARDOT: leadak sortu eta bezeroak kudeatzen ditu.
- MARKETO: plataforma honek hainbat funtzionalitate eskaintzen ditu, ETEetarako nahiz enpresa handietarako, eta salmenta-ziklo konplexuak ditu.
- LEADSQUARED: leadak online eta offline erakartzen ditu. Seguruenik, enpresa txikietan marketina automatizatzeko aukerarik onena da.