Produktua eta Merkatua

Atal honetan, saltoki bateko salmenta-tresnen aipamen berezia egingo dugu, bezeroen erosketak era honetan bereizita:

• Erosketa arrazionalak (edo aurreikusiak), % 42:
• Egindakoak (% 20): hasierako aurreikuspenaren arabera egindakoak dira, produktuaren eta markaren arabera.
• Beharrezkoak (% 17): produktuaren arabera egindakoak dira, marka-aurreikuspenik gabe; eskaintzak bilatzen dituen kontsumitzailearen profilera egokitzen dira.
• Aldatuak (% 5): produktuaren arabera egindakoak dira, baina marka aldatuta.

• Erosketa irrazionalak (edo bat-batekoak), % 58:
• Planifikatuak (% 12): kontsumitzaileak erosteko asmoa du, baina erosteko une egokiaren zain dago (merkealdia, sustapenak, etab.).
• Gogoratuak (% 9): bezeroak ez du aurreikusita erostea, baina produktua ikustean, hura behar duela gogoratu du.
• Iradokiak (% 23): bezeroak, apal batean produktua ikustean, hura probatzea erabaki du.
• Puruak (% 14): ohiturak hausten dituzten erosketak dira, hau da, guztiz ustekabekoak.

Erosketa aurreikusiak egindako erosketa guztien % 42 baino ez dira, eta horrek baieztatzen du salmenta-puntua erabakigarria dela salmenten bolumena handitzeko. Horren araberakoa izango da erosketa irrazionalen ehunekoa.

Beraz, lortu dezakegu bezeroek gure dendan erosketa irrazional gehiago egitea? Erantzuna BAI da. Dendaren antolaerak, produktuen ordenak, erakusleihoak eta abarrek marketinaren beste tresna bat osatzen dute: merchandisinga.