10. Lean Startup metodoa

1). Zer da?

Eric Riesek sortutako kontzeptua da, nahiz eta berez Japoniatik datorren, Toyotaren Lean Manufacturingeko teorietatik. Lean kontzeptu tradizionalaren bilakaera da, startupak merkaturatzearen kasu zehatzera. 

Tradizioz, Lean filosofiak, ekoizpen-prozesuei aplikatuta, edozein motatako hondakinak ezabatzean jartzen du arreta. Ohiko kasua prozesuen arteko stockak desagerraraztea izaten da, ia ekoizpen-fabrika guztiek baitituzte halakoak. Ekoizpen-metodologia honen bidez, ekoizpen-kateari balioa ematen dioten jarduera guztiak nabarmentzen dira, eta beharrezkoa ez den eta alferrikako gastuak sortzen dituen guztia ezabatzen da.

Eric Ries softwareko ingeniariak Lean teoria aplikatzen du enpresa berrien sorreran. Funtsean, porrot bat baino gehiago izan zuelako gauzak modu tradizionalean egiten zituzten enpresak merkaturatzean, eta gauzak beste era batean egiterik ere egongo zela pentsatu zuelako. Zorionez, Steve Blank ezagutu zuen, Customer Development metodologiaren garatzailea; metodologia horren funtsa da bezeroak eta haien arazoak oso ongi ezagutzea, edozein negozio-ideia merkaturatu aurretik.




Lean Startupen planteamenduak 6 printzipio hauek ditu oinarri:

  1. Jendea errespetatzea.
  2. Hondakinak desagerraraztea.
  3. Feedbacka handitzea.
  4. Fluxua mantentzea.
  5. Bizkor entregatzea.
  6. Ikuspegi globala eta partekatua izatea.

 

Garrantzitsua da ulertzea sei printzipio horiek osatzen dutela lan-prozesuaren fluxua:


Fluxu horretan hasierako galdera batzuk daude, gure merkatu potentzialera orientabide argiak ezartzeko.

Irteera-irizpideak:

  •  Zein dira zure bezeroen arazoak?
  • Zenbat ordainduko lukete konpontzeagatik?
  • Zuk produktuaz duzun kontzeptuak konpontzen du arazoa?
  • Bezeroarentzat, zer alde dago zure produktuaren aurretiko eta ondorengo egoeren artean?
  • Badakigu zein diren gure erabiltzaileak eta erosleak?


2). Hipotesia ezartzea

Lean Startupen, hipotesiak eraikitzea oso garrantzitsua da, filosofiaren elementu nagusietako bat den heinean.

Gure hipotesia enuntziatzean, galdera hauei erantzun behar zaie:

  • Nor da zure erabiltzailea eta nor zure bezeroa?
  • Zer arazo dituzte?
  • Nola egokitzen da zure produktua haien beharretara?
  • Nola eta noiz erabiliko dute zure produktua?
  • Nork ordainduko du zure produktua?

… era honetan:



Hipotesiak (ohikoena bat baino gehiago izatea da) hautatzeko tresnarik baliotsuenetako eta errazenetako bat lehentasunak ezartzea da, hau da, sortu ditugun aukerak haztatzea eta gure negozioarentzat eta bezeroentzat balio handiena zeinek duen identifikatzea: 



Ikaskuntza baliozkotua, esperimentazioa eta iterazioa dira Lean Startup metodologiaren hiru oinarriak. Produktu eta zerbitzu berriak merkaturatzearen arriskua murriztea da helburua. Bezeroarengandik ikastea da gakoa, eta zenbat eta azkarrago eta merkeago egin, orduan eta hobeto.

Horretarako, esperimentazioa gure hasierako hipotesiak ekintza bihurtzen dituen tresna da, eta ikaskuntza gure produktua edo zerbitzua eta gure negozio-eredua eraikitzeko zutabe bihurtzen da. Esperimentazioa ideiak lehenbailehen merkatuaren aurrean jartzea da, prototipoak, elkarrizketak, gutxieneko produktu bideragarriak (MVP)… erabiliz, eta era horretan, negozioaren hipotesiak testatu eta ekintza bihurtzen dira. Azken batean, proposamena ahalik eta lasterren testatu behar da.



Como habrás visto en el Cuaderno, existen herramientas para facilitar el proceso de creación de negocio (Canvas, Mapas de Empatía, Entrevista, etc). Por “facilitar” entendemos “contrastar”. Este contraste debe realizarse “lo más cerca del cliente” posible. Tenemos que tener claro que hay que escuchar al cliente: tiene nuestras claves.

Podemos desarrollar el concepto de nuestro Producto Mínimo Viable, presentarlo al cliente y obtener su feedback. El PMV es aquella versión del producto que permite dar una vuelta entera al circuito de Crear- Medir- Aprender con un mínimo esfuerzo y el mínimo tiempo en desarrollo.




3). Pibotatzea

Garapen-lana egiteaz gain, gure bezeroengandik lortu ditzakegun feedback ugarietan oinarrituta "mugimenduak" egin ditzakegu. Dela produktuan, oso zehatzak, dela taktikoak eta estrategikoak (gure planteamendu osoan eragina izango dutenak). “Mugimendu” horiei “pibote” edo “pibotatze” esaten zaie.

Lean Startupek, piboteen multzoa “PIBOTEEN KATALOGO” gisa jasotzen du. Zure Canvasa egiten duzunean, zure proposamena eraikitzen ari zaren uneko argazki bat lortzeaz gain, komeni da gogoan izatea argazki hori “mugi” daitekeela.

Normala da hala gertatzea. Piboteen katalogoan, funtsezkoena da ulertzea mugimendu natural horrek nola eragiten dion zure negozio-ereduari, eta nola egin behar dituzun aldaketak. Gainera, mugimenduak mihisearen elementuetan zer eragin duen ikusi behar da. Adibidez, nire bezeroen segmentazioa aldatzen badut, litekeena da kanalak, monetizatzeko modua eta kostuen egitura ere aldatzea.

  • Pibotatzea EZ DA zure ideia edo ikuspegia alde batera uztea, pibotatzea zure negozio-eredua aldatzea da. Pibotatzea zure negoziotik ikasi duzunaren ondorioa da, ez soilik produktutik ikasitakoarena.
  • Pibotatu egin behar da negozio-eredu egokia aurkitu eta baliozkotu arte.
  • Salmenta-probarekin arrakasta izan ondoren, Jauzi Handia estrategia bat da, ez taktika bat.
  • Zure enpresaren kudeaketa eta antolaketa (ber)eraikitzen ditu.



Ez dugu pentsatu behar arrakasta lortu duten enpresa guztiek lehenengoan asmatu zutela. Ezta gutxiagorik ere. Batzuk aipatzearren: 

  • Groupon. Lehen: 2007ko azaroan sortu zen, ThePoint.com moduan. 
    Dirua eskatzeko edo talde moduan gauzak egiteko kanpainak sortzeko aukera ematen zuen –baina soilik pertsona-kopuru jakin bat lortzen zenean–. Orain: taldean erosteko popular site bat da, erabiltzaileei diru-kopuru handiak aurrezteko aukera ematen diena.
  • Instagram. Lehen: lokalizazioan oinarritutako zerbitzu bat zen, Burbn izenekoa (FourSquareren antzekoa). Tokietako checkingak egiteko, puntuak lortzeko eta aplikazioaren barruan argazkiak partekatzeko aukera ematen zuen. Orain: argazkiei iragazki artistikoak gehitzeko eta Facebooken eta Twitterren partekatzeko aplikazioa da.
  • Flickr. Lehen: jokalari anitzeko rol-jokoa zen, Neverending izenekoa. Orain: argazkiak online partekatzeko gune ezaguna da. Argazkilari profesionalek eta amateurrek asko erabiltzen dute.
  • Facebook. Lehen: Facemash zuen izena, eta bertara argazkiak igo eta pertsona “erakargarriena” zein zen bozkatzen zen (HotOrNot.com webgunearen antzera). Orain: Facebook da.
  • Twitter. Lehen: Odeo zuen izena, eta podcasting pertsonaleko edukien inguruko eta audio-fitxategiak partekatzeko zerbitzu bat zen. Orain: Twitter da. Jarraitzaileekin 140 karakterera arteko mezuak partekatzeko aukera ematen du.
  • Paypal. Lehen: Confinity zuen izena, eta Palm Piloten artean dirua trukatzeko diseinatutako kriptografia-softwarea garatzen zuen. Ez zuen ongi funtzionatu, baina online ordainketetan zegoen negozio-aukera identifikatu zuen. Orain: online ordainketen erreferentziazko marketako bat da.
  • Google. Lehen: BackRub zuen izena. Argitalpen akademikoak indexatzen zituen, eta beste argitalpen batzuetako erreferentzia-kopuruagatik garrantzia lortzeko aukera eman. Orain…



Ikus ditzagun pibote interesgarrienak:

  • Urruntzeko pibotea: alderantzizkoa da. Produktu osotzat hartzen zena, produktu askoz handiago baten ezaugarri soila bihurtu da.
  • Kontsumitzaileen beharren pibotea: kontsumitzailea oso ongi ezagutzea lortzen denean, batzuetan argi ikusten da konpondu nahi den arazoa ez dela oso garrantzitsua haientzat.
  • Plataformako pibotea: plataforma batean egindako aplikazio-aldaketa edo alderantzizkoa da.
  • Negozio-arkitekturaren pibotea: marjina handia/bolumen txikia edo marjina txikia/bolumen handia.
  • Balioa atzemateko pibotea: sarreren eredua edo monetizatzekoa. Produktu-hipotesiari eragiten dio edo hark eragiten dio.
  • Hazkunde-motorraren pibotea: hazkunde biralarena, hazkunde itsaskorrarena, hazkunde ordainduarena.
  • Kanaleko pibotea: enpresa batek bere produktuak kontsumitzaileei entregatzeko mekanismoarena. Salmenta- edo banaketa-kanal esaten zaio.